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在银行存款挂牌利率下调、银行理财产品近期收益率有所承压的背景下，保险产品3.0%的预定利率仍具备一定竞争优势，分红险“保底+浮动”利率也能承接部分需求。下半年，保险公司将进一步推动渠道向高质量发展转型，重视绩优人力发展，提高服务能力，进而赋能产品销售。
近日，上市险企陆续披露了今年前7个月保费收入数据，其中寿险保费增速备受关注。自4月份以来，预定利率为3.5%的保险产品即将停售的消息不断，一次又一次的“炒停售”后，“靴子”终于落地，8月份此类产品全面下架。因此，最后一次“炒停售”究竟能带来多少保费自然受到关注。
7月份保费同比增长22.3%
【资料图】
结果如预期一样，五家上市寿险公司前7个月保费收入全部实现正增长，合计实现保费收入约1.2万亿元，同比增长8.12%。
具体来看，前7个月，中国人寿保费收入为5015亿元，同比增长6.8%，保费规模居行业首位。平安人寿以3220.9亿元的保费收入、同比9.6%的增速紧随其后。太保寿险、新华保险、人保寿险分别实现保费收入1750.7亿元、1195.7亿元、833.1亿元，取得了同比增长9.7%、6.6%、9.7%的好成绩。
在预定利率即将下调的最后销售窗口期，寿险公司代理人积极营销，仅7月单月保费收入就实现了跳跃式增长。数据显示，7月单月，五家上市寿险公司合计实现保费收入1033.7亿元，同比增长22.3%。其中，太保寿险保费收入同比增幅最高，达89.8%。新华保险、平安人寿、人保寿险、中国人寿保费收入同比增速分别达到21.9%、17.4%、15.0%、4.7%。
预定利率下调后，销售端是否会走向低迷？不少研究机构预测，保费受到影响只是短暂的，只要需求在，具有刚兑属性的保险产品在理财市场上仍将具有竞争力。
华泰证券研报认为，二季度以来，储蓄型保险产品在预定利率下调预期和类储蓄理财产品收益率下滑的共同作用下，新单保费实现了较大幅度的增长。尽管储蓄型保险产品利润率低于保障型业务，但新单保费大幅增长仍有望带动新业务价值增速加快。8月1日起，人身险产品预定利率不得高于3.0%，下调预期的落地可能会引起新单销售的短期疲弱，但在目前整体利率下降的环境中，保险产品仍具备竞争力。
浙商证券研报认为，预定利率为3.5%的产品停售后，保费销售短期承压，但考虑到有部分7月份销售的保单指定在8月份生效、各险企加大增员力度、预定利率为3%的产品稀缺性仍在，故预计短期保费表现或有所平滑，但不会出现大幅下行。
分红险“接棒”
时间步入8月份，预定利率为3.5%的寿险产品全部下架，目前头部险企已完成产品转换，“接棒”产品也揭开了“面纱”。
“对于保险公司来讲，最好的产品组合是三分之一为保障类产品、三分之一为传统类产品、三分之一为分红类产品。我们将以产品切换为机会，推动分红险作为下一波主打产品，因为预定利率下调至3.0%之后，分红险的吸引力会明显提高。从客户的利益出发，分红险是长期市场转型的契机。”中国太保相关负责人此前表示。
西部证券非银团队预计，人身险产品预定利率下调后，分红险产品的关注度有望提升。而保险产品结构变化或将带动险资配置结构向权益资产倾斜。
据招商非银测算，预定利率下调后，分红险产品的表现与旧款产品相比差异并不大。以平安人寿最新上市的盛世金越尊享版23终身寿险（分红型）和此前的盛世金越尊享版终身寿险为例，前者预定利率为2.5%、后者为3.5%，在同样的缴费年龄和缴费期限下，保单生效前期，新产品的表现甚至略微优于老产品；保单年度在60年时，新产品的内部收益率与现金价值虽然不如老产品，但收益相差不多，不到2%。
光大证券王一峰团队表示，随着预定利率为3.5%的产品“落下帷幕”，居民对储蓄型保险产品需求的集中释放或将导致后续新产品销售面临压力。但是，在银行存款挂牌利率下调、银行理财产品近期收益率有所承压的背景下，保险产品3.0%的预定利率仍然具备一定竞争优势，分红险“保底+浮动”利率也能承接部分需求。全年来看，无需过度担忧保费增速，且长期利好保险公司降低负债成本、减少利差损风险。另外，下半年保险公司将进一步推动渠道向高质量发展转型，重视绩优人力发展，提高服务能力，进而赋能产品销售。
代理人产能提升
华泰证券研报预测，人身险产品预定利率下调后，新单销售的增长动力将转为代理人产能的提升。寿险改革持续推进有望继续提升代理人的新业务价值产能，而新业务价值增长恢复有望支撑保险股估值修复。
近些年，寿险业逐步结束单纯依靠人力扩张的“规模扩张周期”，进入依靠代理人产能提升的“效率提升周期”，代理人队伍持续清虚与增优，不断向高质量发展迈进。在代理人数量维持在一定水平的同时，多家头部险企发布增优计划，同时探索大财富管理的新机遇，打造兼具财富管理、健康规划、风险管理功能的顶尖、全能代理人队伍。
比如，截至2022年末，平安人寿代理人队伍学历为大专及以上，占比同比上升了3.4个百分点；2022年，代理人队伍新增人力中，“优+”占比同比提升了14.1个百分点。根据平安人寿今年一季度的业绩报告，虽然该公司个险代理人规模为40.4万人，同比下降24.9%，但人均产能同比大幅提升37.2%。
又如，太保寿险加快推进“三化五最”职业营销转型。“三化”即职业化、专业化、数字化，“五最”指最丰厚的收入空间、最强大的创业平台、最温暖的太保服务、最专业的成长体系、最舒心的工作环境。在专业化方面，太保寿险强化“全家全险全保障”的理念，落地以需求为导向的销售支持系统；在数字化方面，太保寿险升级并推广招募及营销支持工具应用，持续提升科技赋能水平。
还有，人保寿险推出了“IWP保险财富规划师精英队伍”。据悉，这一保险财富规划师队伍由人保寿险从全国36个地区、105个经济发达城区层层选拔而成，以期实现“年轻化、职业化、专业化、精英化”的保险代理人新形象。
在保险销售过程中，保险代理人自身素质在较大程度上影响了消费者的最终购买行为。尽管“预定利率3.5%时代”结束，但依托合适的产品“接棒”、代理人自身产能的提升，光大证券判断，随着新人优增优育、人均业绩回升推动人均收入提高，今年余下5个月，寿险行业代理人留存率将进一步改善，队伍有望实现量稳质升。
（文章来源：金融时报）
